Cómo convencer a cualquier persona de cualquier país

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El arte de persuadir entre culturas

¿Te das cuenta de cuántas veces al día tienes que convencer a los demás?

A tu pareja para que colabore en casa, para organizar las vacaciones, para comprar desde una tostadora hasta un coche. A tu jefe para que acepte tu propuesta, para cambiar un plan y para subirte el salario. A la comunidad de vecinos para que no corten el árbol milenario o para bajar la cuota mensual. Hasta con los amigos – ¿Y cómo no? nosotros mismos con los hijos queremos ser, pues… persuasivos. A veces.

El arte de persuadir o convencer a otra persona de distinto país
Convencer no siempre es fácil. Pero, si cuesta convencer a una persona de nuestra propia cultura ¿qué tenemos que saber y hacer para convencer a alguien de otra cultura?

No siempre es fácil convencer…

Y convencer puede ser un gran desafío, hasta con las personas más parecidas a nosotros. Pero, ¿Qué ocurre cuándo tratamos con personas de otras culturas? ¿Sirven los mismos argumentos para convencer a un indio o un filipino que a un argentino o un inglés? Según Erin Meyers, especialista en formación intercultural y autora del libro The Culture Map, la respuesta es no. Tenemos que cambiar el chip para convencer a personas de otras culturas.

Aprende a ser más convincente (En cualquier país, incluido el tuyo)

Básicamente para convencer, hay que dominar un juego que tiene tres piezas:

  1. Argumentos – motivos lógicos (cerebrales) para adoptar tu postura.
  2. Beneficios – motivos personales (emocionales) para unirse contigo.
  3. Credibilidad – motivos tanto lógicos como personales para confiar plenamente en ti.

Es tan fácil como A, B, y C pero al revés, en vez de empezar por la A de argumentos, mejor comenzar con la C de credibilidad para conquistar después con la B de beneficios y por último, rematar con unos buenos argumentos. El juego básico es siempre lo mismo, pero se transforma según el país y la cultura donde se juega.

Saber persuadir sin que el idioma sea un problema
Hay técnicas de comunicación intercultural que ayudan a comprender mejor las necesidades de una persona de otro país – y así ser más convincente.

Credibilidad: cada cultura cultiva la credibilidad a su manera

La credibilidad es igual a confianza. Si no hay confianza, no hay trato.

Siempre hay que preguntar, ¿Qué motivos tiene esta persona para confiar en mí? O ¿Por qué me va a creer a mi? Pero es aquí dónde tenemos nuestro primer choque cultural: a nivel internacional la confianza no se cultiva igual en todas partes.

En mis más de 20 años viviendo en España, todavía estoy aprendiendo el arte de cultivar la confianza a nivel profesional. Hace mucho tiempo aprendí a cuidar más mi imagen personal para ser más “impecable” (no se debe ir a todas partes en chándal o incluso vaqueros aquí). Hace bastante tiempo aprendí a cuidar más las formas (hablar más fino o con más “educación”, quizás). Pero todavía me cuesta invertir grandes cantidades de tiempo en tomar café, sentarme a comer y charlar durante horas —¡Entre semana!— y básicamente profundizar mis relaciones personales con personas que quieren confiar en mi profesionalmente…

Cultivar tu credibilidad en un país extranjero, o con personas de otros países dentro de tu país, es un desafío. Porque solo hace falta un buen choque cultural para dejar nuestra reputación por los suelos. Estas son mis recomendaciones:

  • Formación intercultural – tienes que aprender las reglas básicas del juego.
  • Modelos nativos – necesitas aprender de personas de confianza.
  • Formación continua – tienes que observar siempre para seguir aprendiendo.

Beneficios: cada cultura percibe diferentes beneficios según sus valores

Si tu credibilidad es el camino hacía el otro, los beneficios de tu propuesta deberían abrir la puerta de su corazón. Tienes que averiguar un buen motivo para  que acepten tu propuesta. Hasta para convencer a tu madre, tienes que preguntar, “¿Qué valor tiene esta propuesta para ella?” ¿Por qué motivo le puede importar esto?”

Error número uno: olvidar los beneficios

Estamos tan concentrados en nuestros argumentos lógicos (y cerebrales) que olvidamos lo más importante: lo que importa a la otra persona. Hay que tener claro lo que la otra persona va a ganar, o lo que no va a perder si adopta nuestra propuesta.

Error número dos: promocionar los beneficios equivocados

Lo que es un beneficio, una ventaja o una ganancia desde mi punto de vista puede que no sea para ti. Tengo que ponerme en tu lugar para averiguar qué es lo que sería un verdadero beneficio para ti. Para convencer, hay que averiguar lo que importa al otro, y dejarlo muy claro.

Pero cuando tratamos con personas de otras culturas, las reglas del juego se complican porque las personas de cada cultura pueden percibir diferentes beneficios según sus valores. ¿Cómo se puede averiguar cuáles son?

En mi opinión, la única manera de superar este reto es a través de muchísima formación intercultural (que perfectamente puede ser autodidacta), mucha experiencia con la cultura en cuestión y quizás los consejos de un nativo de mucha confianza.

La comunicación intercultural enseña técnicas para convencer a cualquier persona de cualquier país.
Convencer siempre no sería ni ético ni posible, pero podemos ser mucho más convincentes en cualquier situación. Lo importante es comprender el arte (y la ciencia) de la persuasión. Y hay que recordar que cambia de una cultura a otra. Por eso es útil estudiar técnicas de comunicación intercultural.

Argumentos: cada cultura exige argumentos que cumplan sus criterios

Confieso que soy de los más etnocéntrico del mundo. Durante muchos años juzgaba muy duro a los pobres españoles – y todavía tengo pequeños ataques de arrogancia y superioridad cultural (que intento guardar para dentro).

Entonces, comprenderás como asistí a una conferencia sobre medios de comunicación en España; solo para apuntar los fallos en los argumentos de cada ponente. Eran fallos importantes, desde mi punto de vista estadounidense. Pero solo porque yo había aprendido otra manera muy distinta para argumentar. Solo ahora, muchos años después, he comprendido mi error.

Hay culturas que valoran mucho más la teoría y otros que favorecen la práctica (The Culture Map).  Como puedes apreciar en este esquema, hay una gran diferencia entre los Estados Unidos y España:

Para convencer o persuadir hay que saber argumentar.
Hay culturas donde las personas prefieren argumentos más teóricos y otras donde deberían ser más prácticos. Para convencer, es importante saber argumentar “como ellos”.

A la hora de persuadir a personas de otras culturas, hay que tener en cuenta el tipo de argumentos que necesitan. Tenemos que aprender a argumentar como ellos si queremos convencerles. Me ha costado muchísimo aprender esa lección. Pero ahora sé que en vez de criticar a los ponentes en la conferencia, tenía que haber tomado nota para aprender como argumentar como ellos…

En fin, hemos visto cómo convencer a cualquier persona de cualquier país, pero esto no significa que siempre vamos a convencer a todo el mundo. Porque mientras exista la libertad y el libre albedrío de cada uno, siempre habrá algún loco que nos resistirá (en contra de toda lógica, por supuesto).

Para saber más…

Autores de varios países han publicado tratados fascinantes sobre el arte de convencer, persuadir, e incluso manipular:

The Culture MapErin Meyer

InfluenciaRobert Cialdini

El Arte de CautivarGuy Kawasaki 

Pequeño Tratado de Manipulación para la Gente de BienRobert-Vincent Joule y  Jean-Léon Beauvois

InfluyeEnrique Alcat

Cómo convencer eficazmente, Alberto Gil

Vender es humano – La sorprendente verdad sobre cómo convencer a los demásDaniel Pink

27 Técnicas de PersuasiónChris St. Hilaire (Alfonso Barguño Viana, traductor)

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Comunicación Intercultural: decirlo claro… ¿o no?

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